Influencia, Ciencia y Práctica - Robert Cialdini

| pdf | 302 pags | ebook | Español |

 

Influencia explica de una forma tremendamente práctica los mecanismos que rigen la persuasión. Con un estilo narrativo muy entretenido, Cialdini realiza un análisis de todos esos factores que llevan a una persona a decir “si”, en un libro que se ha convertido en imprescindible para muchos profesionales y una lectura obligada en casi todas las universidades norteamericanas...

Mediante un estilo narrativo, la articulación de la investigación académica, e introduciendo sutilmente pruebas de trabajo experimental introduce las técnicas y estrategias que pudo identificar al haber desempeñado también diversas posiciones comerciales y de recaudación de fondos en diferentes organizaciones que requieren utilizar tácticas de influencia y persuasión para el cumplimiento de sus objetivos.

Parte del propósito del libro es poder observar las diferentes técnicas y estrategias para lograr utilizarlas eficazmente. Y en función de esto Cialdini nos recuerda o enseña el poder de la persuasión, articulando 6 elementos básicos para la influencia.

 

- Compromiso y coherencia

- Reciprocidad

- Desaprobación social

- Autoridad

- Simpatía

- Escasez

A pesar de que sus propuestas están enfocadas al mundo de los negocios, las técnicas, herramientas, y diferentes ejemplos de aplicación de la persuasión que nos muestra el autor en el transcurso del libro, pueden ser utilizadas en diversos ámbitos y por diferentes profesionales que requieran habilidades de persuasión.

Entre líneas

“Ahora lo puedo admitir abiertamente. Toda mi vida he sido un poco ingenuo. Desde que tengo memoria, me han engañado con facilidad los sermones de todo tipo de vendedores, recaudadores de fondos, representantes de empresas y similares. Estos individuos (por ejemplo, los representantes de sociedades benéficas) solían tener las mejores intenciones, sin duda. Con una frecuencia inquietante, siempre me he encontrado en posesión de alguna suscripción a revistas no deseadas o con entradas para fiestas de los trabajadores de mantenimiento. Probablemente, mi tradicional condición de bobalicón es la responsable de mi interés en la persuasión: ¿cuáles son los factores que llevan a una persona a decirle que sí a otra? ¿Cuáles son las técnicas que estos factores usan de manera más efectiva para conseguir nuestra aceptación? Me he preguntado por qué una petición formulada de una manera particular puede ser rechazada, mientras que otra con la que se pide el mismo favor pero de manera ligeramente distinta funciona.

Así pues, en mi papel de psicólogo social experimental, comencé a investigar la psicología de la persuasión y la conformidad. Al principio, la investigación se llevó a cabo, en su mayoría, a través de experimentos en mi laboratorio y con estudiantes universitarios. Quería descubrir qué principios psicológicos influyen sobre nuestra tendencia a acceder a una solicitud. Ahora, los psicólogos conocen bien unos cuantos de estos principios, así como su funcionamiento. He llamado estos principios “armas de influencia” y en este libro expondré algunas de las más importantes.

Este libro está estructurado de acuerdo con esos seis principios. Estos principios: reciprocidad, congruencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez, se presentan en términos de su función en la sociedad y de acuerdo con el grado en que su poder puede ser empleado por un profesional de la persuasión que las incorpore hábilmente en sus peticiones de compra, donaciones, concesiones, votos o consentimiento.

Por último, cada principio es examinado de acuerdo con su capacidad para producir un modo único de conformidad automática e irreflexiva en las personas, es decir, para que accedan voluntariamente sin reflexionar. Los estudios científicos sugieren que el ritmo de vida cada vez más acelerado y la saturación de información de la vida moderna pueden hacer que este modo particular de conformidad irreflexiva sea cada vez más frecuente en el futuro. Por lo tanto, cada vez será más importante para la sociedad comprender el cómo y el cuándo de la influencia automática”.